Corría el año 2010 cuando Hugo Iglesias se percató trabajando en una agencia de viajes especializada en cruceros en Mónaco del potencial que el sector y aquella filosofía de negocio tenían en España. Se lo contó a su mejor amigo y juntos se embarcaron en la creación de Miramar Cruceros.
Más de una década después de su nacimiento es la segunda empresa de su segmento a nivel nacional y está considerada de las mejores de Europa. ¿Cuál es la receta del éxito?
Es sencillísima. Trabajar mucho, tomar más decisiones buenas que malas y, sobre todo, el equipo.
¿En qué se diferencia Miramar Cruceros de otras agencias?
Nuestros principales competidores, las grandes cadenas, compran cruceros, tienen muchas plazas y las van despachando. Nosotros hacemos todo lo contrario, no precompramos plazas, lo que hacemos es vender directamente, y para eso hay que analizar muy bien al cliente y hacerle la oferta más personalizada posible. Hay que ver si está acostumbrado a viajar, si ha hecho más cruceros, si va con niños, si viaja solo... Ver el perfil y sobre eso actuar. Esta es nuestra principal propuesta de valor, junto con la especialización. Después de casi once años vendiendo cruceros, sabemos de esto. Y también la rapidez. Intentamos que la persona tenga en cinco o diez minutos una propuesta completamente personalizada. En la primera llamada el cliente sabe a los 15 segundos que está hablando con un especialista en cruceros.
¿Cuántos destinos ofrecen?
Cuando hablamos de destinos, repartimos el mundo por mares: Mediterráneo, Caribe, Mar Báltico… Entonces trabajamos con unos 20-25 destinos, en los que hay unos 200 0 250 puertos de escala. Es importante hacer esa matización entre destino y puerto.
¿A cuántos pasajeros ha embarcado la empresa desde sus inicios?
Llevamos unos 70.000 o 75.000 pasajeros, aproximadamente.
¿Hay una cifra que refleje el fuerte crecimiento de la compañía?
La empresa comenzó de cero, sin ningún tipo de financiación bancaria, y en 2019 facturamos cerca de 8 millones de euros. Luego vino la pandemia, que fue desastrosa para el sector de los cruceros, pues no teníamos ni oferta ni clientes. Pero en 2022 fuimos capaces de recuperar el negocio precovid con 7,5 millones facturados. Vemos que la demanda es cada vez mayor y este enero está siendo el mejor mes de la historia de la empresa.
La penetración del crucero en España es de apenas el 1%, pero el 80% de quien lo prueba se convierte en coleccionista
¿Sigue muy asentada la idea de que un crucero es para personas con un nivel económico muy elevado? ¿Hay una concepción equivocada?
Cada vez menos, pero la sigue habiendo. La penetración del crucero en la sociedad todavía es muy baja. Estamos hablando de en torno a un 1%. El margen de crecimiento de esta industria en España es enorme si lo comparas con otros países como Estados Unidos, Alemania o Inglaterra. Hay una tasa de primer crucerista muy alta. Esto tiene dos cosas buenas: una es que hay potencial y la otra es que una vez que una persona hace un crucero, en el 80% de los casos se convierte en un coleccionista de cruceros. Cuando planea sus vacaciones ya no se pregunta a dónde irá sino en qué crucero. Y eso para nosotros es oro puro, porque nos permite fidelizar al cliente y darle impulso a la empresa.
¿Gana adeptos el crucerismo?
En los últimos años las navieras han desplegado planes de desarrollo espectaculares, en los que se gastan miles de millones de dólares o euros en la construcción de barcos. Para nosotros eso es muy atractivo, porque cada vez tenemos más barcos y más destinos. Esto hace que cada vez más personas se fijen en la industria de los cruceros. En Galicia vemos un incremento importante. Es verdad que no trabajamos como puerto base, solo de escala, lo que hace que no se pueda embarcar desde aquí. Es un hándicap, pero creo que se va a solventar en un futuro próximo.
Galicia no es puerto base de cruceros, solo de escala. Es un hándicap, pero creo que se solventará en un futuro próximo
¿Cuántos trabajadores integran la plantilla de Miramar Cruceros?
Somos unas 23 o 24 personas. Estamos incorporando gente nueva.
Creo que la compañía tiene una vinculación emocional especial con Lugo porque fue allí donde empezó a echar raíces. ¿Es así?
Sí. Empezamos en el vivero de empresas de la Fundación CEL. Yo no soy de Lugo, aunque ya en parte me considero, y mi socio tampoco. Los dos somos de A Coruña, pero mi padre trabajaba en Lugo y me habló del vivero. Gracias a que fuimos a Lugo hoy podemos estar aquí. Además de toda la ayuda y difusión que nos dieron, nos ofrecieron una forma de empezar muy cómoda y controlada.
Empezamos en el vivero de empresas de la Fundación CEL. Gracias a que fuimos a Lugo hoy podemos estar aquí
Ahora estáis en A Coruña.
Sí, en Lugo nos resultaba complicado atraer talento. Cuando salimos del vivero de empresas decidimos venirnos para A Coruña. Los dos socios somos de aquí, hay una escuela de turismo de la que nos nutrimos para nuestro equipo y el puerto de A Coruña tiene cada vez más escalas. Pero sobre todo esto obedece a un proyecto de expansión. Queremos hacerle saber a todos los gallegos que aquí hay una agencia especializada que no solo trabaja por internet sino también con un sistema de cita previa. Pueden venir a la oficina y le hacemos una experiencia previa a la contratación del crucero.
